心理学在客户营销中的应用培训课程背景:
对于我们财富行业的从业人员亟待提升自身素养,专业能力,以为高净值人群提供全面解决方案,所有顶尖的、业绩优良从业人员都是先做客户的朋友,再做产品的专业人士,最后做客户的顾问,用自己的专业知识,为客户配备更好的产品,解决客户的问题,提高客户的工作效率,提升客户的生活品质。心理学在客户营销中的应用培训课程将告诉大家如何充分心理学NLP的学问,充分挖掘和把握客户需求挖掘,更加轻松在多赢情况收获成功和喜悦。
心理学在客户营销中的应用培训课程目标:
● 学会一套结合NLP心理学的销售模式
● 学会迅速与客户建立信赖感的方法和技巧,赢得销售
● 了解买卖行为的核心本质,掌握实战销售的相关概念及实施技巧,从根本上把握与推进销售
● 通过实战演练、互动讨论等方式,发现销售中可能碰到的问题,并知道如何进行有效预防、处理,获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧,增加成交率
● 学会巅峰心理学,积极乐观的面对生活
☎ 联系电话 18201888750
心理学在客户营销中的应用培训课程大纲
开篇:什么是神奇的NLP?
一、NLP(神经语言学)介绍
二、顶尖销售人员应具备的心态和条件
1. 强烈的自信心和良好的自我形象
2. 强烈的企图心(想要得到更多、做的更好)
3. 对产品的十足的信心
4. 注重个人学习成长
5. 高度的热诚和服务心
6. 非凡的亲和力
7. 对结果自我负责
8. 明确的目标和计划
上篇:找对人——寻找客户
一、成交从正确的认识开始–开发客户的8个问题
互动:谁是我的客户 :客户画像——团队共创
分小组分别画出理想客户画像
二、高端客户的十八大来源--心理学在客户营销中的应用培训课程
1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓客户的方法
2. 陌生拜访法——随时随地交换名片,陌生人变熟人,熟人变关系
3. 电话行销法——深耕加广播全方位营销
4. 问卷调查法——借机接触和交流
5. 交叉销售法——用第三只眼睛看客户
6. 转介绍——客户自动倍增良策
7. 职团开拓法——善用团队的力量
8. 优质服务法——营销客户再次购买的机会
9. 目标市场法——找到适合自己的细分市场
案例:一份目标市场的行销计划的价值
10. 聚会参与法——到人多的地方找客户
11. 交换名片法——重复利用客户资源
12. 举办讲座法——专业展示吸引客户
13. 报纸资讯法
14. 客户挖角法——竞争对手的不足就是我们的需求
15. 购买名单法
16. 网络交流法——牢记互联网的财富
17. 特定群体开拓法——-行业协会、商圈、旅伴、俱乐部、客户家等
18. 培养教父法,写下20个教父名单
互动:写下自己最擅长,以及最期待开拓高端客户来源的方式,小组成员互相点评
三 影响一生的十种人脉
互动:请小组共同讨论,小组成员可以呈现的20条以上关键人脉关系
中篇:说对话——沟通
一、成功挖掘高净值客户十大需求点--心理学在客户营销中的应用培训课程
1. 资产保全
2. 投资理财
3. 跨境移民
4. 婚姻财产
5. 顺利传承
6. 保护幼子
7. 税务筹划
8. CRS规划
9. 高端养老
10. 家企隔离
互动:针对目前2019全球经济状况下,高净值人群具体的需求和渴望
二、客户喜欢的十个理由
互动:小组讨论,自己最佳实践案例
下篇:做对事——成交
一、第一次接触--心理学在客户营销中的应用培训课程
约见客户应该注意的几件事情
1. 视觉想象、回忆、热身运动
2. 好的开场白
3. 注意外表形象和穿着
4. 注意说话的音调和声音
5. 注意肢体动作
6. 注意产品简介和包装
二、如何进入顾客的频道建立亲和力
亲和力建立的五步方法
1. 情绪同步
2. 语调和速度同步
3. 镜面印象法
4. 语言文字同步
5. 合一架构法
案例:小王成功建立客户信任关系的5种不同做法
三、如何介绍产品和展示产品--心理学在客户营销中的应用培训课程
互动:模仿老师的演练,共同来学习和创造针对不同偏好的客户展示方法,并且互相点评
四、如何面对和处理异议
处理客户抗拒的方法
五 判断:是不是我的“菜” –客户与理财顾问的匹配度
1. 夏洛克的客户特征分析框架
2. 我们按照理财顾问在不同象限承担角色的不同,提炼出MI3模型(理财师角色模型),帮助大家在更多维度上获取和维护更多的客户
3. 针对于客户的专业度和控制欲,四个象限客户的匹配
互动:小组讨论,每个理财师自己身上的特质和需要提升的方面
六、演练成交四部曲
1. 开场
2. KYC
3. 异议
4. 成交
实战演练:如何对新客户张先生进行快速而有效KYC训练?
实战演练:对张先生做资产配置练习
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